چند نکته‌ اصلی , مشاغل تجارت در تجارت  (B2B)

چند نکته‌ اصلی برای مشاغل تجارت در تجارت  (B2B)

مشاغل تجارت در تجارت- واژه تجارت به تجارت (B2B) اصطلاحی است که اغلب در صنعت و مشاغل چند لایه مورد استفاده قرار می‌گیرد‌، هرچند امروزه با ازدیاد دنیای فروش در اینترنت این مورد تأثیر مستقیمی بر روی مخاطبان عادی نیز پیدا کرده است.

هنگامی که یک تجارت محصول یا خدمات را برای فروش به مصرف کنندگان عرضه می‌کنید، آن را (Business-to- Consumer (B2C  می‌نامند. با این حال، برای رسیدن یک محصول به مصرف کننده، یک شرکت برای تولید آن‌ها باید به مواد اولیه و کالاهای وابسته توجه کند.

این روش به نوبه خود ممکن است توسط یک شرکت کوچک یا متوسط ​​تولید شود که محصولات را فقط به مشاغل دیگر می‌فروشد.

یک بازارعظیم برای مشاغل B2B وجود دارد زیرا تمام کالاهایی که به دست مشتری می‌رسند، باید دارای چندین مؤلفه یا کیت باشد که بعداً طبق یک استاندارد مونتاژ یا یکپارچه شوند. برخی از ویژگی‌های (Business-to-Consumer (B2C) همچنین برای تجارت به تجارت (B2B) قابل استفاده است.

همچنین نیاز به محصول، ایجاد آگاهی، ایجاد محل فروش برای فروش و فروش واقعی محصول وجود دارد. با این حال، نام تجاری احتمالاً مورد نیاز نیست، زیرا بازار فقط  مشتری یا خانواده نیست بلکه تجارت دیگری است که فقط می خواهد معامله خوبی داشته باشد.

به عنوان مثال:

یک منبع تولید کننده خودرو احتمالاً می‌تواند انواع مواد اولیه و نیازهای کف مغازه را از انواع تأمین کننده‌ها تهیه کند.

حتی می‌تواند موتور، سیستم تعلیق، رادیاتور، مبدل‌های کاتالیزوری، چرخ‌ها، سرعت سنج، اثاثه یا لوازم داخلی، آینه‌ها، داشبورد و غیره  را در بیزینس خود به فروش برساند.

به طور مشابه، تولید کننده لپ تاپ می‌تواند ازانواع تأمین کننده‌ها، محافظ‌ها، صفحه نمایش، مادربردها، سیم کشی، صفحه کلید و مدارهای مجتمع (IC) را تهیه کند و به فروش برساند.

هیچکدام از خرید و فروش‌ها بی دلیل انجام نمی‌شود بلکه برای تولید کالایی با ارزش و فروش برای سود است و از این رو تفاوت زیادی در طرز فکر مصرف کننده متوسط ​​و خریدار وجود دارد.

مشاغل (Business-to-business (B2B به دلیل تقاضای حاصل از شرکتی که برای محصول نهایی خود خریدار دارد، اتفاق می‌افتد.

10 عنصر اصلی استراتژی بازاریابی کسب و کار (B2B).

1- خرید یک فرآیند پیچیده است

خرید یک فرآیند پیچیده است که ممکن است شامل سلسله مراتب مختلفی از تصمیم گیرندگان و تأیید نهایی از طرف وزارت دارایی یا حتی گاهی توسط هیئت مدیره باشد، اگر این را  یک خرید عمده در نظر بگیریم.

علاوه بر این، تصمیم گیرندگان در حال تغییر هستند و این یک مشکل بزرگ برای بازاریان تجارت به تجارت (B2B) ایجاد می‌کند. برخی از شرکت‌ها ممکن است به دنبال پایین ترین نرخ باشند زیرا هدف آنها پایین آمدن هزینه‌ها و کسب بیشترین فروش محصول است.

خریدهای تجاری به خریدهای کم ریسک، کم ارزش طبقه بندی می‌شوند که شامل تصمیم گیری در سطوح پایین، کالاهای کم خطر، با ارزش بالا که نیاز به تصویب سطوح فنی و مالی دارند، ریسک بالا با ارزش پایین را شامل می‌شوند و در آخر، خریدهای پر ریسک با ارزش بالا شامل تصمیم گیرندگان ارشد در شرکت می‌باشد.

از آنجا که چندین فرد اصلی در خرید کالاهای مهم برای یک شرکت درگیر هستند، فروشنده (Business-to-Business (B2B مجبور است در تمام تعاملات خود با مخاطب هدف، تخصص بالایی را نشان دهد. آن‌ها باید سطح بالایی از دانش و اطمینان محصول را در مورد شایستگی فنی نشان دهند تا پشتیبانی پس از فروش برای کل عمر خرید را ارائه دهند.

2- خرید منطقی

تجارت بیزینس تو بیزینس بر اساس آنالیز منطقی هزینه و مزایای دیگر خرید؛ برای شرکت روشن‌سازی می‌کند.

مصرف‌کنندگان احتمالا اطلاعات کاملی در مورد محصولات یا خدمات خریداری شده خود دارند اما شرکت‌های تجاری خرید خود را بر اساس چندین پارامتر با هدف سودآوری به شرکت یا بازده سرمایه گذاری (ROI) انجام می‌دهند.

با گسترش کارت‌های اعتباری، عادات هزینه تغییر کرده است. آن‌ها می‌توانند بدون پرداخت پول نقد و در شش ماه یا یک سال با پرداخت اقساط ماهانه پرداخت کنند.

کار بازاریاب‌های (Business-to-Business (B2B چالش برانگیز می‌شود زیرا خرید مبتنی بر تجزیه و تحلیل انتقادی از جوانب مثبت و منفی است، با این وجود خرید نیز می‌تواند براساس اعتبار تأمین کننده و سابقه قبلی وی انجام شود. هیچ خریدار B2B سهام خود را در مورد محصول ناشناخته وارد ریسک نخواهد کرد، حتی اگر عوامل هزینه برای شرکت مطلوب باشد.

3- پیچیدگی محصولات

محصولات مصرفی بر اساس برندسازی و آگاهی ایجاد شده توسط شرکت خریداری می‌شوند. ممکن است مصرف کنندگان در مورد جزئیات فنی دقیق محصول نگران نباشند، اما شرکت باید آن را با جزئیات ارزیابی کند و ببیند آیا سفارشی سازی لازم است یا تغییر در مشخصات محصول مورد نیاز است.

بازاریاب (Business-to-business (B2B برای دستیابی به مهمترین تصمیم گیرندگان این شرکت باید با تمام اطلاعات فنی و پروتکل‌های استانداردسازی مسلح شود. اطلاعات ارائه شده باید واقعی باشند و نه فقط برای ایجاد ارزش در ذهن خریدار. از طرف دیگر، سرمایه گذاری زیادی که برای ایجاد برند و ایجاد ارزش در ذهن مصرف کننده لازم است، می‌توان در یک فروش بر اساس پارامترهای “فنی” از بین برود.

4-  تعداد خریداران کمتر و فروشندگان بیشتر

برخلاف بازار مصرفی که در آن می‌توان هزاران و میلیون‌ها خریدار وجود داشت، بازار تجارت به تجارت (B2B) محدودتر است برای تعداد محدودی از خریداران شاید در مقیاس بزرگ و متوسط ​​که گزینه انتخاب از چندین تأمین کننده را دارند.

بازار تجارت به تجارت (B2B) بر اساس اصل پارتو 80/ 20 کار می‌کند که به موجب آن هشتاد درصد از تأمین کنندگان 20٪ از خریداران در بازار را دنبال می‌کنند.

تعداد محدودی از خریداران چالش و فرصتی را برای فروشندگان ایجاد می‌کند زیرا این روند شامل ارائه، ایجاد آگاهی، همکاری نزدیک با مشتری برای ایجاد تغییر در محصول در صورت لزوم، انجام روند فروش و پس از آن خدمات پس از فروش می‌باشد.

تأمین کننده نه تنها بر اساس شایستگی محصول بلکه در مشاوره فنی، کارآیی محصول، ایجاد ارزش و خدمات پشتیبانی در محل ارزیابی خواهد شد.

5-  تقسیم قیمت و کالا و نیازهای کمتر

در بازار مصرف، یک محصول خاص بر اساس نیاز، قدرت خرید و ویژگی‌ها می‌تواند به بخش‌های مختلفی تقسیم شود. شرکت‌ها ممکن است قیمت‌های مختلفی ارائه دهند.

مشاغل تجارت در تجارت- با این حال، خریدار صنعتی به دنبال کالاهایی برای مصرف نهایی نیست و از این رو برای دیدن آن از منظر یک مصرف کننده زحمت نمی کشد. تقسیم بازار بسیار، ناامن و افراطی وعواملی نیستند که باعث ایجاد خرید ‌شوند. چندین نفر در تصمیم گیری (Business-to-business (B2B شرکت می‌کنند و بخش‌ها بر اساس قیمت، کیفیت، خدمات و مشارکت است.

مشاغل تجارت در تجارت- چالش بازاریاب (Business-to-business (B2B تمرکز بر روی بخش صحیح و همکاری با آن‌ها برای تکامل یک همکاری استراتژیک بلند مدت است اگرچه تقسیم بندی محدود در بازارهای مصرفی تا حدی کمک می‌کند.

بهترین استراتژی طبقه بندی مخاطب هدف بر حسب اندازه، تقسیم بر جغرافیا و ارائه کلیه نیازهای لازم برای مشتری است. در خرید (Business-to-business (B2B، مخاطبان هدف اغلب به عنوان مشتری معرفی می‌شوند زیرا این محصول یک نیاز را برآورده نمی‌کند بلکه نوعی پشتیبانی از محصول نهایی آن‌ها است.

6- ایجاد روابط شخصی

مشاغل تجارت در تجارت- در فروش، شرکت‌ها برای فروش محصولات خود به رسانه‌های جمعی وابسته هستند؛ شامل روزنامه‌ها، تلویزیون، رادیو، اینترنت و در سطح آگهی‌ها، احتکار، قوس‌های دیگر.

در اینجا، چندین مشتری که اقدام به خرید محصولات می‌کنند، برای این شرکت شناخته نمی‌شود زیرا این محصولات از طریق کانال‌های عمده فروشی و خرده فروشی به فروش می‌رسد، مگر در مورد برخی از محصولات مانند، تلفن‌های همراه، دستگاه تصفیه آب، کتاب‌هایی که بصورت آنلاین یا مستقیم در محل مشتری فروخته می‌شوند.

با این حال، در بازاریابی(Business-to-Business (B2B ایجاد رابطه شخصی با تصمیم گیرندگان اصلی در شرکت هدف بسیار مهم است. اغلب اعضای تیم بازاریابی سفیران برند هستند. بنابراین، اولین تصور از یک شرکت در اولین بازدیدهای فروشندگان برای ایجاد حساب کاربری شکل می‌گیرد.

در تجارت از تجارت (B2B) حق بیمه صرف دریافت نیروی فروش و بازاریابی مناسب، آموزش و حفظ آن‌ها می‌شود. علاوه بر این، تغییرات مکرر در تیم بازاریابی ممکن است بر ایجاد رابطه با مشتری‌های آینده تأثیر بگذارد و حتی منجر به از دست دادن تجارت شود.

جدا از فروش مستقیم، عمده فروش تجارت به تجارت (B2B) از طریق مشارکت در نمایشگاه‌های تجاری ایجاد می‌شود که به دلیل هزینه بیشتر در رسانه‌های جمع، در فروش مصرف کننده لازم نیست.

بازاریابی(Business-to-business (B2B آمریکا به شدت وابسته به نمایشگاه‌های تبلیغاتی تجاری است که سالانه 17.3 میلیارد دلار هزینه می‌کند.

7- خرید طولانی مدت

مشاغل تجارت در تجارت- برای یک مصرف کننده متوسط ​​که کالاهای مصرفی را با سرعت بالایی خریداری می‌کند، خرید ممکن است حداقل برای 5 تا 10 سال مانند تلویزیون، یخچال، اجاق مایکروویو و سایر موارد باشد. مواد غذایی، غلات و کالاهای مصرفی ممکن است به طورمداوم مورد نیاز باشد.

در صنعت(Business-to-business (B2B ممکن است یک اجزا یا کیت به طور مداوم مورد نیاز باشد تا زمانی که یک مارک یا کالای خاص از بازار خارج شود.

یا تغییر در مشخصات طراحی یا مشخصات محصول ممکن است دستگاه، مؤلفه یا کیت خاص را بی فایده یا منسوخ کند.

در تجارت(Business-to-Business (B2B از آنجا که مشتریان کمتر هستند و تجارت طولانی مدت است، تیم فروش باید روابط طولانی مدت برقرار کند، این شرکت باید به اندازه کافی نیروی فروش را در آخرین فن آوری‌ها آموزش دهد و از موفقیت آن‌ها اطمینان حاصل کند. این یعنی برقراری ارتباط با مشتری.

8-  کسب و کار به تجارت (B2B) باید روی نوآوری تمرکز کنند

محصولات با روحیه خلاقانه شرکت‌هایی که آن‌ها را توسعه می‌دهند رشد می‌کنند.

از آنجا که نوآوری‌ها در بازار B2B برنامه ریزی شده و با موفقیت تجاری شده‌اند، فروشندگان برای بهره مندی از فرصت‌های جدید بازار باید دست به دست هم دهند. بازاریابان B2B برای ساختن یک تصویر کامل از اطلاعات بازار، باید تحقیقات دقیقی در مورد بازار انجام دهند و آن را با اطلاعات بالادست ترکیب کنند.

9- بسته‌بندی مهم نیست

کالاهای مصرفی برای موفقیت در آن بستگی به بسته بندی خوب و برندسازی دارد. مبلغ عظیمی ممکن است برای طراحی جذاب کارتن‌ها و آرم ها هزینه شود.

با این حال، بسته بندی بازاریابی(Business-to-business (B2B از اهمیت کمتری برخوردار است زیرا خرید مبتنی بر ظاهر و طراحی نیست.

محصولی که در درجه اول به دلیل کیفیت آن مورد قضاوت قرار می‌گیرد و نه به ظاهر جذاب آن. علاوه بر این، تصمیم گیرندگان برای خرید ممکن است به هیچ وجه بسته بندی را نبینند.

این ممکن است توسط کادر فنی و تولیدی در کف تولید باز و مورد استفاده قرار گیرد.

10-  مارک تجاری و فرعی

در بازارهای(Business-to-Consumer (B2C نقش برندسازی و مارک گذاری از قبل برجسته شده است اما شرکت‌های (Business-to-business (B2B به برندسازی اعتماد ندارند زیرا 5٪ از تصمیم گیری‌ها فقط مبتنی بر برند است.

تأثیرات برخی از شرکت‌های B2B برای استفاده از استراتژی‌های مارک تجاری، مارک‌های فرعی را برای هر جنبه‌ای از محصولاتشان ایجاد کرده اند. با این حال، ایجاد روابط مهم در مورد یک برند تجاری برای تجارت به تجارت (B2B) قبلاً مورد تأکید قرار گرفته است.

برخی از بازاریاب‌های کسب و کار (B2B) به طور فزاینده برای دستیابی به بازار بالقوه به وب و رسانه های اجتماعی اعتماد می‌کنند.

روند عمده در بازاریابی دیجیتال و طراحی وب به سمت طراحی مینیمالیستی برای بازاریابی وب و دیجیتال است. به گفته جرمی دورانت، مدیر كسب وكار شركت طراحی وب سن دیگو، Bop Design، طراحی مدرن در سال آینده محبوبیت بیشتری پیدا خواهد كرد.

نتیجه:

بازاریابان تجارت به تجارت (B2B) اکنون این واقعیت را می‌شناسند که موفقیت در فروش به تیم نیاز دارد تا ویژگی‌های اصلی شخصیت‌های یک شرکت را مشخص کند.

موفقیت در بازاریابی(Business-to-Business (B2B به توسعه شخصیت‌های خریدار، اعتبار سنجی بینش شخصیت با اندازه گیری کیفی، تیم‌های آموزشی برای استفاده در کارهای روزانه خود برای پشتیبانی از ایجاد مخاطب نیاز دارد.

برای سفارش ساخت موشن گرافیک و فروش قالب های موشن گرافیک خود به سایت توکا مراجعه کنید و برای کسب اطلاعات بیشتر با کارشناسان ما در ارتباط باشید.